Что такое ROMI?
ROMI (Return On Marketing Investment) — это рентабельность маркетинговых вложений, то есть отдача от каждого рубля, вложенного в продвижение.
ROMI расшифровывается как Return On Marketing Investment — «возврат инвестиций в маркетинг». Это тот же ROI, но посчитанный только по маркетинговым затратам: в знаменателе — бюджет на рекламу, подрядчиков и аналитику, в числителе — результат, который эти расходы принесли. Показатель нужен, чтобы отделять эффективность маркетинга от эффективности бизнеса в целом и понимать, какие каналы стоит масштабировать, а какие — отключать.
Как считают ROMI
Базовая формула: ROMI = (доход от маркетинга − затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг × 100%. Положительный результат означает, что канал окупает себя, отрицательный — что вложения не вернулись.
Пример. Компания вложила в продвижение 500 000 ₽ и получила с этих каналов 1 200 000 ₽ выручки. ROMI = (1 200 000 − 500 000) / 500 000 × 100% = 140%: каждый вложенный рубль вернулся с 1,4 ₽ прибыли. Если считать по выручке, а не по марже, цифра будет красивой, но обманчивой — при маржинальности 20% те же 140% превращаются в куда более скромный результат.
В знаменатель входит не только рекламный бюджет. Туда добавляют оплату подрядчиков и агентства, ФОТ маркетинговой команды, сервисы аналитики и CRM, производство креативов и контента. Чем честнее собран знаменатель, тем ближе ROMI к реальности.
Чем ROMI отличается от ROI
ROI считают по всем вложениям бизнеса: оборудование, аренда, закупка товара, зарплаты. ROMI — частный случай ROI, где в знаменателе только расходы на маркетинг. Поэтому ROMI почти всегда выше ROI: он не учитывает постоянные издержки, и по нему нельзя судить о прибыльности компании.
Ближайший родственник показателя — ROS, рентабельность продаж. ROS отвечает на вопрос «сколько прибыли остаётся с каждого проданного рубля», ROMI — «сколько выручки или прибыли приносит каждый рубль, вложенный в привлечение». Смотреть на них стоит вместе: канал с высоким ROMI, но низкой рентабельностью продаж масштабировать опасно.
Как применять на практике
ROMI считают не «в целом по маркетингу», а по каналам, кампаниям и даже группам объявлений — средняя цифра по компании ничего не объясняет. Универсальной нормы тоже нет: в рознице с высокой оборачиваемостью нормальным считается ROMI 200–300%, в сложном B2B достаточно 30–50% за счёт длинного LTV.
- Разбивайте по источникам. В платном поиске (SEM) отдача видна быстрее, в SEO и контенте — с задержкой в несколько месяцев.
- Задайте окно атрибуции. В 2026 году путь клиента редко укладывается в одну сессию, поэтому без сквозной аналитики часть заявок просто теряется.
- Сравнивайте с маржой. Если маржинальность товара 15%, ROMI 140% может не покрывать стоимость доставки и обработки заказа.
- Смотрите на LTV. Канал с ROMI 20% в первый месяц может оказаться лучшим, если клиенты возвращаются за покупками годами.
Полезен и тренд: если ROMI падает три месяца подряд при растущем бюджете, это сигнал о выгорании канала, а не о сезонности.
Типичные ошибки
- Считать ROMI по выручке и забывать про себестоимость и маржу.
- Включать в знаменатель только расходы рекламного кабинета, а работу команды и подрядчиков — нет.
- Брать всю выручку сайта вместо атрибутированной по каналу.
- Оценивать каналы на слишком коротком окне: у B2B и дорогих товаров цикл сделки — месяцы.
- Сравнивать брендовый трафик с небрендовым и верх воронки с низом: у них заведомо разная экономика.
- Игнорировать рост брендовых запросов и ответы ИИ-поиска, которые не дают клика, но влияют на решение.
Коротко
ROMI — это ROI, посчитанный только по маркетинговым затратам: он показывает отдачу от каждого рубля, вложенного в привлечение клиентов. Показатель бесполезен в отрыве от маржи, цикла сделки и LTV, но именно по нему удобнее всего сравнивать каналы между собой и решать, куда переносить бюджет.
